观点 / 刘润 主笔 / 尤安 责编 / 黄静

【资料图】

这是刘润公众号的第1972篇原创文章

我猜，很多人都听过这么一句话：

没有中间商赚差价。

被中间商赚差价，是一种什么体验？

你刷抖音，带货的主播说，可恶的中间商，我们的牛肉干在草原上那么便宜，为什么一经你们的手，到顾客手上就变那么贵，为什么？

你去吃饭，开厂的亲戚说，没意思，我们天天没日没夜地干，一件也就赚个几毛钱，但那些中间商收走一转手，就能在超市卖到两块，钱都给他们赚去了。

你去开会，公司的采购说，今年这几个品类，我们再想想办法，直接找到终端工厂去谈，那些赚差价的中间商，能踢开就踢开。

太可恶了。

要不是这帮两头赚差价的中间商，我们卖家本可以赚得更多，我们买家本可以买得更便宜。

可是，真的吗？

作为一个商业顾问，我参加过很多品牌商举办的经销商大会、代理商大会。作为一个小破公司的创始人，我自己也经常和中间商打交道。

赚差价的中间商，真的可恶吗？中间商的价值，真的只是两头吸血吗？没有中间商来赚差价，对我来说真的会更好吗？

当然不是。

相反，我最怕的，就是没有中间商赚差价。

什么意思？

这样，我先给你讲个故事吧。

上游的复杂度，被屏蔽了

那是一个和往常没什么不一样的星期一，采购小王刚打开电脑，就收到了老板的微信：

你去找个靠谱的讲师，下个月给销售团队做一次培训。

回完“好的”之后，小王发现，他手里现在至少有两个选择：

一，直接去找。打开百度，打开微博，打开朋友圈，去问有没有合适的老师，问是不是合适的价格。

二，找中间商。找几家有培训业务的中间机构，和他们聊聊需求，等他们给出推荐。

怎么选？这还不好选？

今天互联网都这么发达了，信息前所未有的对称，想找什么培训师找不到？绕掉中间商，岂不是更有性价比？

于是，几乎没怎么犹豫，小王选了“一”，开始搜索。

然而，3分钟不到，他就发现了一个问题：

培训这个行业，很分散。

做培训的讲师有很多，一搜一大把，哪个水平是真的高，哪个只是会营销？

不知道。

只能一个一个去猜，去打听，去搜口碑，直到找到所有看起来对口的老师人选。

然后，再一个一个去问价格，对档期，来回谈判。

本来以为一个上午能搞定的事，跟进了一周才好不容易有了人选。

可是，可是，刚要和对方签合同时，却发现，情况又变了。

先是最想签的老师，临时没档期了。再找备选的老师，发现对方参加了一档综艺，报价涨了三倍。

于是，重新寻找，重新对比，重新确定。

确定好合同后呢？还有新一轮的待确定。

比如，光是机票、酒店和接送时间，就和对方来来回回沟通了好几天，前前后后确认了四五遍。

一圈忙下来，小王已经累到一句话都不想说了。

但是，但是，他还不能下班。

看看电脑，在他的待采购清单里，这个培训只是长长一列中的其中一行。

要买的东西，还有很多项。

就算今天，互联网已经把信息变得前所未有的对称，但收集信息，筛选信息，把信息变成靠谱的交易...每个环节都还有很多不确定。

这，就是上游的复杂度。

想到这样的复杂度，小王整个人都不好了。

因为这也意味着，每一项，只要选“一”，他就还是要从头到尾再忙一圈。

要收集，要辨别，要谈判，要确认，要服务，要把关......

怎么办？小王不敢想，只能深吸一口气，拼尽全力开始新一轮的加班。

培训当天，讲师按时按点地到了。

然而，采购最怕的事，还是发生了：采购到的商品，不靠谱。

那位老师交付的培训，每一页的PPT，都比他的个人宣传海报潦草，开口讲的内容，甚至文不对题。

老板的脸色开始变化，同事们也开始窃窃私语。

26度的空调房里，小王的衣服后背，却慢慢被冷汗打湿。

但是，怎么办呢？这样的失误，很多时候并不会被允许再发生第二次。

培训结束的第三天，拼尽全力的小王，“被离职”了。

很快，新来的采购小李，坐到了小王之前的工位上。

又是一个星期一，小李也接到了一个培训采购需求。

听说了小王的故事的他，毫不犹豫地选了“二”：

找到相关的中间商，把需求发给他们。

哪个老师水平高？都是什么报价？现在有没有档期？飞机酒店有什么要求？能不能满足我的需求？

我不管。你们去了解，你们下判断，你们来确认。

我只要拿着你们屏蔽掉这些复杂度后的那张报价单，做选择题。

然后，把下一行，再下一行的需求，都这么处理：

把需求发给你，把确定性留给自己。

从此，我不用管市场变化有多快，上次下单的供货方这次还是不是存在，有没有涨价，是不是依然是最优选择。

也不用管这次要购买的东西，本身行业有多分散，多复杂，要询价和对比多少家。

我只用找你一个人就行。

这么多年下来，你手头积累的供货方，一定比我通宵加班几个晚上搜到的还多，甚至还会有我搜不到。

你对你领域内的各个产品和服务的了解，也基于最一线最及时的反馈，远比我看广告来筛选更靠谱。

只有交给你，和你合作，我才能更好地对我的采购结果负责，同时腾出更多时间和精力，来做我专业范围内的事。

培训的日子又到了，很早就和中间商敲定了讲师的小李，收到了老板和同事满意的反馈：

这个讲师很专业。我们的采购也很专业。

第二个月，小李再接再厉，根据公司的采购需求，分门别类地建了个中间商资料库。

让自己每次采购，都能找到那些比自己更专业的人，和他们合作。

年底，加班不多，却每次都能交付确定性的小李，拿到了最佳员工的奖金。

这，就是为什么今天，很多上了规模的企业要采购东西，都还是会和中间商合作，而不是直接找最上游的制造商、品牌商签单。

因为中间商赚差价的核心价值，不在于靠信息差捡漏，不在于靠两头讲价赚差价，而是能扎扎实实地帮你屏蔽上游的复杂度。

听起来很有道理。

但是，如果我的上游没那么分散，没那么复杂呢？

我还需要中间商来赚差价吗？

好问题。

小规模低成本

当上游特别集中，要采购的产品都集中在少数几个大厂、巨头手里时，会发生什么？

你可能会见到这么一群人： 卑微的甲方。

什么？甲方不是付钱的一方吗？为什么给别人送钱的，还会卑微？

哎，我举个例子吧。

有次吃饭，一个做工程的老板曾笑着问我们：你们买过钢材吗？

刚做项目时，我第一次感觉到卑微，就是买钢材。

我一个工地，随便一个建筑都要买几百吨的钢材，所以刚开始，我不想让中间商赚差价。

于是我把我的钢材需求，直接发给了钢厂。结果呢？

等了好几天，人家没理我。

为什么？

我仔细检查了一遍，种类、厚度、直径、工艺...所有细节都列得清清楚楚。为什么不理我？

我去问朋友，朋友一看，乐了。什么也没说，指了指一个数字：1000。

一次下单1000吨，怎么了？有什么问题吗？

我朋友更乐了，问我：你知道，钢厂一个月的产量是多少吨吗？10万吨。

你拿个1000吨的单子去找人家，都不够人家回你个邮件的功夫。

要是我一次多买点呢？

你的资金周转得过来吗？那么大的项目，那么长的工期，不说钢材的钱了，就是运钢材的运输费，囤钢材的场地费，你知道要几位数吗？

那要是我和他打好关系，请他帮忙通融通融，给我匀个1000吨呢？

那也没戏。钢材种类那么繁杂，你需求又那么细，人家就算和你有交情，想帮你生产，也得要提前耗费人力物力换轧机调规格。

什么？这么复杂？那怎么办？

去招标，去找中间商啊。

可是，中间商一赚差价，成本岂不是就上去了？

不，相反，中间商一赚差价，有时反而能帮你把成本降下去。

什么意思？

你知道团购吧。很多买家的需求“团结”在一起，变成一个更大的订单，给到卖家，就能把议价能力提上去，把价格打下来。

中间商，也一个意思。

你看，你没法临时和钢厂提太细的需求，但钢材贸易商可以提前交计划给钢厂，提前安排，确保你要什么规格，都能买到。

更重要的是，你拿1000吨，到钢材贸易商那儿一整合上他其它客户的需求，就变成10000吨的订单，你的单价自然能更便宜。

顺便，你还能省下不少隐性成本。钢材资金他帮你垫付，库存压力他帮你消化，甚至还可以按时按需帮你把钢材配送到工地上。

中间商，确实赚了差价。

但你，也实现了原本很难做到的，小规模低成本的采购。

一来二去，你不但不卑微，还更划算。

这，就是在上游特别集中时，很多中间商依然具备的核心价值：

帮你实现小规模低成本的采购。

但是，但是，这还不是全部。

我最怕找不到的那种中间商，还具备另一种能力：品控。

安全品质担保

曾经，有个做直播的学员和我说：

做直播带货，我不怕主播话术不够好，也不怕供应链资源不够，就怕品控掉链子。

为什么？因为前两个，只要我努力，我还能掌握。如果出问题，我也只是做得不够好，继续努力就行。

但品控不一样。

我们做直播，做的就是信任的生意。

品控，影响的恰恰就是信任。

一旦品控没做好，有1个产品出问题，你卖的其它99个产品都会被质疑。

一 旦质疑开始，信任就结束了，全部结束。

这都不是做得不够好的问题，而是会灭顶的问题。

你看看过往那些热搜，哪个不是这样？

不管你做得多大，一个产品爆雷，整个直播间都遭殃。

不管你是不是大明星，有多少粉丝，也不管你已经做到多大，资本有多雄厚，只要还想好好做这门生意，你都得在品控上战战兢兢。

可是，偏偏，品控又是最能玩猫腻的。

品牌商很多，但就算99个都靠谱，也总还可能有1个不靠谱。

一个不小心，成分、规格、功效、资质...哪个细节都可能出问题。必须非常专业，才能保证这个品没问题。

可是，我们每天选的品，数以百计，背后涉及的行业、产品知识，太庞杂了。

我一个小小的直播间，要雇多少采购，才能应付得过来这么多问题？

更难受的是，就算我们把对样品的把控做到了极致，还是可能会出问题。

因为有些品牌商，它送到我这儿的样品非常好，我们研究完，觉得可以，上了链接。

但是他发出去给消费者的商品，却可能又是另外一个东西。

这样的事，简直防不胜防。一旦发生，就是大问题。

那怎么办？怎样才能避免这些问题？

我还是举个例子吧。

有一次，我们选品，选中了一款奢侈品包。

样品送到，我们的团队非常仔细地检测，细节都对，是正品，上链接。

可是商品一发出，却发现，有问题：发出去的产品，是仿品。

然而，我的直播间，却没有因此遭遇灭顶之灾。

因为我们第一时间发现了这件事，在事情进一步酝酿之前，及时做好了召回和澄清，保住了直播间声誉，同时让相应的供货商承担了应该承担的代价。

你是怎么及时发现的呢？

通过中间商啊。和我们合作的MCN机构，及时发现了问题。

说起来，那次奢侈品包的供货商， 其实已经做得很隐蔽了。

他们在有那个牌子专卖店的城市，会发正品，因为消费者可能会拿到店里去验货。而在其他城市，他们才发假货。

好在，这些和成千上百个品牌商打过交道的MCN机构，非常有经验，真的是专业。

所以在上链接之前，他们就已经预判到了风险，做好了准备。

比如，他们甚至干了这样一件事：

他们在一二三四线的上百个城市，都部署了很多自己人。

这些人，每一次都会到合作的直播间里购买产品，无论是新品牌还是老品牌，大品牌还是小品牌。

买到之后，他们会拿来和样品做对比，一有问题，马上反馈。

这么麻烦的事，我们直播间是顾不过来的，还好有他们帮我们做到这个地步，我们才能及时发现问题。

要不然......

哎。

最后的话

都说，最好没有中间商来赚差价。

但是，家门口的那家24小时便利店，每天都在观察你需要什么，帮你筛选有性价比的商品，天不亮就开始进货整理，让你凌晨3点都能想买就买。

把牛肉干从草原带到超市的中间商，每个月都在草原上勤勤恳恳找货源，再长途奔袭几千公里，把牛肉干带到沿海的超市里，让你下楼就能吃到。

更多的中间商，躺在很多企业的供应商数据库里，默默连接着交易的双方。很多金牌中间商，口才不一定好，酒量不一定好，甚至脾气也不一定好，但跑市场的腿脚和眼光一定过硬，只要你有需要，他就能给你连接到。

这种连接，有什么价值呢？至少，有三种：

为你屏蔽掉上游的复杂度。

为你实现小规模低成本的采购。

为你的安全品质做担保。

发现了吗？

中间商赚差价的背后，是降本增效。

降的，是你的交易成本，降低你的单价和风险、节省你的时间和精力。

增的，是你的连接效率，让上游的卖方，让下游的买方，让整个商业世界里的每一个人，都更省心省力。

赚差价，只是中间商的盈利模式。

凭降本增效赚差价，才是中间商的商业模式。

前几天，《财富》世界500强公布了最新榜单，超过所有公司登顶榜首的，就是一个中间商：美国的零售巨头沃尔玛。

哎，登顶就登顶吧。

谁让我最怕的，就是没有中间商赚差价。

祝福。

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